727 867 810
podpora@vzdelavanimetis.eu

Kurz obchodních dovedností

Obchodní jednání je základem každého úspěšného prodeje. Trh se mění a je potřeba se mu přizpůsobovat a neustále pracovat na zlepšování vlastních dovedností. Cílem tohoto interaktivního kurzu je osvojit si účinnou a praktickou metodu prodeje, pochopit efektivní postup v různých etapách obchodního jednání, umět komunikovat se zákazníkem, úspěšně a pohotově argumentovat. Program kurzu je sestaven z jednotlivých témat, která by měl schopný a úspěšný obchodník znát a prakticky ovládat.

Obchodní komunikace

  • Obchodní cíl komunikace
  • Komunikační bariery v obchodním jednání
  • Získání a udržení důvěry
  • Zásady efektivní sdělování
  • Aktivní naslouchání
  • Komunikační zlozvyky

Role při jednání

  • Charakteristika rolí
  • Klíčové kompetence
  • Testy obchodních předpokladů
  • Typologie zákazníků

Argumentace

  • Strategie úspěšné argumentace
  • Složky efektivní argumentace
  • Argumentace užitkem
  • Nejčastější chyby při přesvědčování
  • Modelová situace

Manipulace

  • Zakázaná rétorika
  • Protimanipulační techniky

Základy prezentace

  • Přesvědčovací vs. informativní prezentace
  • Struktura a zásadní okamžiky projevu
  • Řeč těla při prezentaci
  • Vlastní přednes

Obchodní jednání

  • Skript vs. improvizace
  • Kritéria úspěšnosti
  • Aktivní vyhledávání nových obchodních možností
  • Motivace
  • Fáze přípravy – základ úspěchu
  • Posouzení slabých a silných stránek
  • Úvodní dohody (čas, osoby, kompetence a postup)

Příprava na jednání

  • Klíčové informace o partnerovi, jeho potřebách, zájmech
  • Stanovení cílů jednání
  • Určení možných prostředků jednání a reálných hranic

Hlavní část jednání

  • Úvod jednání
  • Analýza stávající situace
  • Zjištění potřeb
  • Zachycení nákupních signálů
  • Prezentace řešení
  • Argumentace, zpracování námitek
  • Uzavření dohody

Závěr obchodního jednání

  • Rekapitulace
  • Vyvolání pozitivního dojmu

Praktický nácvik

  • Modelová situace – simulace reálného obchodního jednání
  • Zpětná vazba

Vyjednávání v obtížných situacích

  • Postoj a zájem
  • Druhy vyjednávání
  • Vyjednávací taktiky
  • Asertivní techniky
  • Principy kompromisu a zdánlivé ústupky
  • Dohoda a cesta k jejímu uzavření
  • Práce s nezájmem
  • Lež a podvodné jednání
  • Problémoví zákazníci a práce s nimi
  • Praktické případy

Business etiketa

  • Základní pravidla
  • Very Important Person

Následná péče o zákazníky
Finanční gramotnost obchodníka