Obchodní dovednosti

Obchodní jednání je základem každého úspěšného prodeje. Trh se mění a je potřeba se mu přizpůsobovat a neustále pracovat na zlepšování vlastních dovedností. Cílem tohoto interaktivního kurzu je osvojit si účinnou a praktickou metodu prodeje, pochopit efektivní postup v různých etapách obchodního jednání, umět komunikovat se zákazníkem, úspěšně a pohotově argumentovat. Program kurzu je sestaven z jednotlivých témat, která by měl schopný a úspěšný obchodník znát a prakticky ovládat.

Obchodní komunikace

• Obchodní cíl komunikace
• Komunikační bariery v obchodním jednání
• Získání a udržení důvěry
• Zásady efektivní sdělování
• Aktivní naslouchání
• Komunikační zlozvyky

Role při jednání

• Charakteristika rolí
• Klíčové kompetence
• Testy obchodních předpokladů
• Typologie zákazníků

Argumentace

• Strategie úspěšné argumentace
• Složky efektivní argumentace
• Argumentace užitkem
• Nejčastější chyby při přesvědčování
• Modelová situace

Manipulace

• Zakázaná rétorika
• Protimanipulační techniky

Základy prezentace

• Přesvědčovací vs. informativní prezentace
• Struktura a zásadní okamžiky projevu
• Řeč těla při prezentaci
• Vlastní přednes

Obchodní jednání

• Skript vs. improvizace
• Kritéria úspěšnosti
• Aktivní vyhledávání nových obchodních možností
• Motivace
• Fáze přípravy – základ úspěchu
• Posouzení slabých a silných stránek
• Úvodní dohody (čas, osoby, kompetence a postup)

Příprava na jednání

• Klíčové informace o partnerovi, jeho potřebách, zájmech
• Stanovení cílů jednání
• Určení možných prostředků jednání a reálných hranic

Hlavní část jednání

• Úvod jednání
• Analýza stávající situace
• Zjištění potřeb
• Zachycení nákupních signálů
• Prezentace řešení
• Argumentace, zpracování námitek
• Uzavření dohody

Závěr obchodního jednání

• Rekapitulace
• Vyvolání pozitivního dojmu

Praktický nácvik

• Modelová situace – simulace reálného obchodního jednání
• Zpětná vazba

Vyjednávání v obtížných situacích

• Postoj a zájem
• Druhy vyjednávání
• Vyjednávací taktiky
• Asertivní techniky
• Principy kompromisu a zdánlivé ústupky
• Dohoda a cesta k jejímu uzavření
• Práce s nezájmem
• Lež a podvodné jednání
• Problémoví zákazníci a práce s nimi
• Praktické případy

Business etiketa

• Základní pravidla
• Very Important Person

Následná péče o zákazníky
Finanční gramotnost obchodníka

Zpět na kurzy obchodních dovedností